יועצת ליזמים הציעה בבפוסט שקראתי לאחרונה שחייבים להפסיק עם ה״לא נעים״ אם רוצים לגייס כסף לסטארטאפ. זאת עצה בעייתית כי מצד אחד ברור שקשה להצליח אם עושים רק דברים ״נעימים״, אבל מצד שני יש הרבה דברים שנופלים בקטגוריית הלא נעים שהם שם מסיבה טובה. בואו נראה כמה דוגמאות קונקרטיות.

1. חשיבה לטווח קצר

יש לך דמו ללקוח גדול בשבוע הבא, והמוצר לגמרי לא בשל לדמו הזה. האמת שידעת שהמוצר לא בשל אבל איכשהו הגיעה ההזדמנות לקשר עם הלקוח ובמקום רק לסמן וי התעקשת למצות אותה ולשלוח חומרי שיווק מעולים, וגם בפגישה הצגת את המוצר כהרבה יותר בשל ממצבו האמיתי. כי נו, לקוח גדול וחבל לפספס הזדמנות. מקסימום יהיה דמו אז נתאמץ.

ועכשיו בשבוע הבא הדמו וחייבים להביא את המוצר למצב יציב. אומנם לא נעים לבקש ואתה יודע שלכל העובדים יש משפחות וחיים מחוץ לסטארטאפ, אבל דמו ללקוח וכו' אז אוספים את כולם גם אם לא נעים ומבקשים שהשבוע יעבדו קשה במיוחד ואפילו יבואו לעבוד בשישי שבת, כי חייבים להצליח בדמו. מה נפשל בדמו כי לא נעים מהעובדים?

או שיש לך כבר מוצר ומשתמשים אבל המוצר לא מספיק רווחי וצריך להגיע לעוד סבב גיוס, והמשקיעים כבר הבהירו לך שאם לא תתחיל להרוויח כסף מהמוצר לא יהיה סבב גיוס נוסף. הבעיה שמשתמשים לא להוטים לשדרג לחשבון בתשלום. אולי כי הוא עדיין לא מייצר עבורם מספיק ערך. מה עושים? נו מה הבעיה, אפשר לזהות איזה פיצ'רים במוצר משתמשים הכי אוהבים ולהעביר אותם להיות בתשלום. קצת לא נעים אבל מה זה קצת לא נעים בהשוואה לפשיטת רגל ואובדן המוצר נכון? הם בטח יבינו שאין ברירה והם חייבים להתחיל לשלם לא כך?

2. חשיבה לטווח ארוך

אז זהו, שלא ממש. כלומר הבעיה עם חשיבה לטווח קצר זה שנראה שהיא עובדת בטווח הקצר. בפעם הראשונה העובדים יישארו אתך בשבת, ואולי גם בשניה. חלק מהמשתמשים ירגישו שאין ברירה ויתחילו לשלם או ישלמו יותר על אותו המוצר. אבל איזה השלכות יש להתנהלות כזאת?

בטווח הארוך עובדים לא רוצים לעבוד במקומות כאלה. אני מכיר מספר סטארטאפים בארץ שלא מצליחים לגייס עובדים ליותר משנה-שנתיים בגלל התנהלות המקום. בלי עובדים מקצועיים שישארו אתך לטווח ארוך קשה מאוד לקבל את היתרון הטכנולוגי שהמוצר צריך בשביל להצליח.

בטווח הארוך משתמשים מרגישים נבגדים ויחפשו חלופות. וכשהם ימצאו הם יספרו על זה לכל החברים שלהם ויכתבו מדריכים איך לעזוב. מתחרים יזהו את הפער ויבנו מוצרים שפונים בדיוק לאותם משתמשים שרוצים לעזוב אותך וימצאו דרכים טובות יותר לייצר להם ערך, כאלה שהם גם ירצו לשלם עבורן.

״לא נעים״ זו אחת ההגנות נגד עשיה לטווח קצר. זו התחושה ששומרת עליך מלשרוף גשרים ומביצוע פעולות שיפגעו בך לטווח הארוך. ואולי חשוב יותר לחשוב על זה שאנחנו יכולים לבחור את הדברים שאנחנו מרגישים לא נעים לגביהם. כדאי לייצר מתאם בין דברים שעוזרים לעסק לבין דברים שיוצרים הרגשה טובה, ובין דברים מזיקים לדברים שמייצרים הרגשה רעה או לא נעימה. ואגב הספר ״סודות סגירת העסקה״ של זיג זיגלר מאוד עוזר ביצירת בחירה כזו.