מה עונים ללקוח שמבקש הנחה? וללקוחה שמבקשת את הכסף בחזרה כי היא לא מרוצה מהעבודה שלכם? או ללקוח שמתעקש להוסיף עוד ועוד שינויים ופיצ'רים לפרויקט שתומחר כ Fixed Price?

הרבה מאוד פעמים הלקוחות שלנו יגיעו עם דרישות שנראות לנו הזויות לגמרי. והאינסטינקט הראשון במצב כזה הוא לצאת למתקפה. הבעיה שזה אף פעם לא עובד.

כשאתם מתחילים לתקוף לקוחות שלכם אתם נכנסים למעגל שטני- הלקוחות מתעצבנים, אתם בונים חוזים יותר נוקשים כדי שיהיה מה לענות ללקוח הבא, הלקוח הבא עוד יותר מתעצבן על החוזה הדרקוני ו״כולם גנבים״ הופכת לנבואה שמגשימה את עצמה.

במקום זה אפשר לנסות להפוך את הסיפור. ״אני רואה שהמחיר כרגע גדול עליך. אולי נוכל להתחיל עם משהו יותר קטן ולהרחיב פעילות כשהפרויקט יכניס לך כסף?״ היא דוגמא לתשובה שבנויה על הרעיון הזה. או ללקוח שלא מפסיק לבקש תוספות נוכל להגיד ״שמח לראות שאתה מרוצה מהפרויקט, וגם אני רוצה להמשיך לעבוד עליו. לצערי תמחרתי אותו לחודשיים עבודה ועברו כבר שלושה, וגם לי יש משכנתא לשלם. אני יכול להציע לך עוד שבוע על חשבוני לסגירות אחרונות, או שנדבר בצורה מסודרת על חוזה חדש על בסיס ריטיינר לחלק של התחזוקה והשיפורים״.

אני מבין אותך, אני מבין את הקושי שלך, ואני רוצה לעזור - זאת נקודת התחלה הרבה יותר נעימה לשיחה לשני הצדדים.