אחד האפקטים ההרסניים לפרילאנסרים הוא נעילת מחירים וזה הרעיון שאם לקוח שילם מחיר מסוים על מוצר יהיה לו מאוד מאוד קשה לשלם כפול בפעם הבאה. קל לראות את זה לגבי עצמנו:

אם קניתי קילו מלפפונים ב 10 ש"ח, וחודש אחרי אני מגיע לחנות ואני רואה שהמחיר הוא 20, אני אחשוב פעמיים לפני שאקנה (למרות שאולי אם כבר בביקור הראשון המחיר היה 20 ש"ח הייתי קונה בשמחה).

אם קניתי מחשב באלפיים ש"ח והייתי מרוצה ממנו, הסיכוי שאוציא 10,000 ש"ח על מחשב הוא מאוד נמוך. אני אחפש משהו דומה לדבר שקניתי קודם (אפילו שעברו 5 שנים מאז שקניתי את המחשב הקודם).

ובגלל ומוצרים עולים אחרת אז לכל קניה אני מוסיף סיפור מסוים - למשל כשקניתי פעם ראשונה שזיפים ב 25 ש"ח לקילו (!!!) אז אמרתי לעצמי "טוב בטח אלה שזיפים ממש מעולים במחיר הזה". וגם ההיפך אם קניתי עגבניות ב 4 ש"ח לקילו יכולתי לספר לעצמי שמצאתי אחלה דיל ושווה להתאמץ לחפש פירות וירקות זולים כי בסוף מוצאים.

עכשיו ברגע שלקוח בנה לעצמו סיפור בראש מאוד קשה לשנות את הסיפור: כשאני ממשיך להתאמץ ולמצוא עגבניות זולות בכל מיני חורים הסיפור מתחזק, וכשאני לא מוצא את העגבניות במחיר שרציתי שוב הסיפור מתחזק, כי אם רק הייתי מתאמץ יותר הייתי מוצא ולכן שווה להתאמץ ולחפש. צריך להבין גם שהסיפור של הלקוח לא קשור אליכם: אם הסופר שאני תמיד קונה בו עגבניות זולות מחליט להעלות מחירים אני אלך לחפש סופר אחר לא-משנה-איפה, וככל שהסופר יותר נידח ואני צריך יותר להתאמץ בשביל המחיר הזול, ככה אני רק מרגיש טוב יותר.

ואם נשים את העגבניות בצד ונחזור לתכנות - היה לי לקוח שהגישה שלו למתכנתים היתה שצריך תמיד למצוא מציאות ושאם מחפשים מספיק בסוף מוצאים מתכנת טוב וזול. והוא באמת הצליח לבנות מוצר עם מתכנתים מאוד מוכשרים ובמעט מאוד כסף, כי הוא לא וויתר וחיפש את המתכנתים הספציפיים האלה. בתור מתכנת אין שום דרך לבוא ללקוח כזה ולהגיד לו שעכשיו הוא צריך לשלם כפול כי כבר הוכחת את עצמך. זה לא קשור לסיפור שלו לגבי הפרילאנסרים שהוא עובד איתם.

כשאתם קובעים מחיר (יקר או זול) ולקוחות מתחילים לקנות מכם זה אומר שהמחיר שקבעתם מתאים לסיפור שאתם מספרים. כשתחליטו בעתיד שאתם "בוגרים", "מיומנים", "מנוסים" או כל דבר כזה ו"מגיע לכם יותר" שווה לזכור שהלקוח לא רואה את זה כך. הסיכוי לשכנע לקוח ששילם 10 ש"ח על מלפפון לשלם עכשיו 20 הוא לא גבוה, כי זה לא הסכום שמשתנה אלא הסיפור שהלקוח בנה לעצמו בראש.

ואותו דבר קורה כשמגיעים לתעשיה - הקניין שקנה ממך את המוצר במחיר מסוים בנה סביב זה סיפור, סיפור שהמשיך הלאה לבוס של הקניין ולבוסית של הבוס של הקניין. כשמעלים מחירים הקניין צריך לספר סיפור אחר לבוס שלו, שצריך לספר סיפור חדש לבוסית שלו וכולם צריכים לזרוק את הסיפור הישן שלהם לפח. זה מאוד מאוד קשה לאנשים להיפרד מסיפורים ולשנות תפיסת עולם.

כשאתם מרגישים שהגיע הזמן להעלות מחיר כדאי לזכור לצרף למחיר החדש גם סיפור חדש, ולא לקחת ללב כשחלק מהלקוחות יבחרו להישאר עם הסיפור הישן שלהם. ברוב המקרים זה בדיוק מה שאתם הייתם בוחרים.