שיחת מכירה היא השיחה האחרונה המסוכנת לפני שלקוח סוגר אתך עיסקה. היא הרגע שבו הלקוח מחליט "לוקח" או "לא לוקח", ושיחות מכירה הן מהדברים שפרילאנסרים הכי נלחצים מהם. אבל שיחות מכירה לא צריכות להיות מלחיצות, לפחות לא אם מתיחסים אליהן בצורה נכונה ומבינים את הרצף שלהן בתוך תהליך המכירה. שיחות המכירה הטובות שהשתתפתי בהן היו נעימות לשני הצדדים - ולמעשה במיוחד ללקוח, שקיבל מידע מועיל ושמח להתקדם (כולל במקרים שאני הייתי הלקוח). הנה כמה טיפים שיעזרו לנו למכור ולקנות טוב יותר:

1. שיחת מכירה מתחילה כשלקוח מגיע אליכם עם בעיה ומחפש אליה פיתרון. זה לא פירסומת בפייסבוק שלקוח במקרה לחץ ו-הופ אתם בשיחה, זו סיטואציה הרבה יותר ממוקדת. לכן הדבר הראשון שאנחנו צריכים לעשות זה להבין מה הבעיה של הלקוח.

2. אם הבנתי את הבעיה אני יכול להחליט האם אני רוצה/יכול לפתור אותה. אם לקוח הגיע אליי כדי שאני אפתור לו בעיית ביצועים ב React זה בסדר להחליט שאני רוצה לפתור לו את הבעיה או לא רוצה. אם אני לא רוצה או לא יכול לפתור לו את הבעיה רצוי לסיים בנימוס את השיחה. שום דבר מלבד פיתרון הבעיה של הלקוח לא מעניין כרגע.

3. אם הבנתי את הבעיה ואני רוצה לפתור אותה אני יכול להתקדם ולדבר על הפיתרון, ופה הרגע שאנחנו מתחילים ליהנות מהשיחה. אם לקוח הגיע אליי עם בעיית ביצועים בריאקט ואני רוצה לעזור לו בפיתרון אני אבדוק איתו מה הוא ניסה בינתיים, באיזה עוד ספריות הוא משתמש, אתן לו טיפים מה אני הייתי עושה במצב הזה ומתאר ללקוח מפת דרכים מדויקת של איך הבעיה שלו הולכת להיפתר. כמה שתתנו פה יותר מידע ותענו על יותר שאלות ככה שני הצדדים ירוויחו: אתם מגדילים את הסיכויים שהלקוח יקנה מכם בסוף, והלקוח מרוויח מידע יקר ערך המבוסס על הניסיון והידע הייחודיים שלכם.

4. לפעמים אחרי שהעברתי ללקוח את כל מפת הדרכים לפיתרון אותו לקוח עדיין לא יהיה מספיק בטוח שאני מסוגל לפתור לו את הבעיה. במצב כזה כדאי להוסיף 2-3 סיפורי מקרה על בעיות דומות שפתרתם ולהציע ללקוח לדבר עם האנשים הרלוונטיים איתם עבדתם. בסיפור על בעיית הביצועים בריאקט ממקודם, אחרי שאני מתאר ללקוח רשימה של כלים וטכניקות שאני הייתי משתמש בהם כדי לזהות ולפתור את הבעיה אני יכול להציע לו לדבר עם ראשי צוותים או מנהלי קבוצות בחברות אחרות שעבדתי איתן ובהן פתרתי בעיות ביצועים דומות.

הסוד לשיחת מכירה טובה הוא בסך הכל מיקוד: לדבר על הבעיה, לתאר ללקוח איך יראה הפיתרון ולהציע ללקוח דרך ללמוד יותר על היכולת שלכם לספק את אותו פיתרון. אז מה יכול להשתבש?

1. אם אתם לא מזהים נכון את הבעיה של הלקוח, אתם הולכים לתאר לו פיתרון לבעיה שלא מעניינת אותו והשיחה תהיה מאוד חד-צדדית.

2. אם מפת הדרכים שאתם מתארים לפיתרון לא נראית ללקוח הגיונית אז הוא יתקוף אתכם בשאלות והשיחה תהיה מאוד לא נעימה. מצב כזה נובע מהתנגשות בין הדרך שאתם רגילים לפתור בעיות לבין איך שהלקוח רוצה לפתור את הבעיה, ואני במצב כזה מסיים את השיחה ומחכה ללקוחות שיותר מתאימים לתפיסת העולם שלי.